Ristiinmyynti myyjän näkökulmasta
KERÄNEN, EEVA-KAISA (2005)
KERÄNEN, EEVA-KAISA
2005
Yrityksen taloustiede, markkinointi - Marketing
Kauppa- ja hallintotieteiden tiedekunta - Faculty of Economics and Administration
This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Hyväksymispäivämäärä
2005-05-11
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/urn:nbn:fi:uta-1-14640
https://urn.fi/urn:nbn:fi:uta-1-14640
Tiivistelmä
Hakutermit:
Ristiinmyynti, myyjän roolit, henkilökohtainen myyntityö
Tutkimuksen tavoitteena on tutkia ristiinmyyntiä ja myyjän toimintaa ristiinmyyntitilanteessa. Käsitteenä ristiinmyynti on tuntematon monelle myyjälle, vaikka se on vanha ja jokapäiväinen ilmiö henkilökohtaisessa myyntityössä. Ristiinmyynti on yksinkertaisesti uusien tuotteiden myyntiä vanhoille asiakkaille, mutta tutkimuksen edetessä oli selvää, että siihen liittyy monia muitakin ulottuvuuksia. Ristiinmyynti on laajemmin ajateltuna myyjän keino kasvattaa asiakassuhteen arvoa koko sen eliniän ajalta. Myyjän on huomioitava ristiinmyynnissä se, että hän ei turmele vanhaa asiakassuhdetta tarjoamalla asiakkaalle uusia tuotteita, jotka eivät vastaa asiakkaan tarpeita, jolloin myyjä vaarantaa myös vanhan asiakassuhteen jatkumisen. Itse ristiinmyynti-ilmiön käsittelemisen lisäksi tässä tutkimuksessa selvitetään ristiinmyynnin hyötyjä, haittoja ja esteitä myyjän näkökulmasta katsottuna.
Tässä tutkimuksessa syvennytään käsittelemään myyjän toimintaa ristiinmyyntitilanteessa. Tätä tutkittiin haastattelemalla neljää myyjää. Haastatteluissa kävi ilmi, että kunkin myyjän toiminta ristiinmyyntitilanteessa oli erilaista kuin toisen myyjän toiminta. Näitä eroavaisuuksia ja samankaltaisuuksia oli kätevää tutkia jakamalla myyjät eri rooleihin. Tutkimuksen empiirisessä osuudessa muodostettiin neljä ristiinmyyjän eri roolia: innokas ristiinmyyjä, asiakaslähtöinen ristiinmyyjä, varmanpäällepelaaja ja esittelijä. Myyjien jakaminen rooleihin auttoi ymmärtämään syvällisemmin ristiinmyyntiä. Lisäksi myyjät kertoivat ristiinmyynnin hyödyistä, haitoista ja esteistä omasta näkökulmastaan katsottuna.
Kaiken kaikkiaan tutkimuksessa selvennettiin ristiinmyyntiä ilmiönä sekä saatiin syvällisempi ymmärrys siitä, miten myyjät tekevät ristiinmyyntiä käytännössä. Uusien asiakkaiden hankinta on kallista, ja ristiinmyynnin avulla on mahdollista saada asiakas ostamaan yrityksen tuotevalikoimaa aiempaa laajemmin ja monipuolisemmin. Myös haastatellut myyjät suhtautuivat todella myönteisesti ristiinmyyntiin ja sen katsottiin parantavan jopa työtyytyväisyyttä. On todennäköistä, että ristiinmyynnin asema henkilökohtaisessa myyntityössä vankistuu ja sen merkitys jopa kasvaa tulevaisuudessa.
Ristiinmyynti, myyjän roolit, henkilökohtainen myyntityö
Tutkimuksen tavoitteena on tutkia ristiinmyyntiä ja myyjän toimintaa ristiinmyyntitilanteessa. Käsitteenä ristiinmyynti on tuntematon monelle myyjälle, vaikka se on vanha ja jokapäiväinen ilmiö henkilökohtaisessa myyntityössä. Ristiinmyynti on yksinkertaisesti uusien tuotteiden myyntiä vanhoille asiakkaille, mutta tutkimuksen edetessä oli selvää, että siihen liittyy monia muitakin ulottuvuuksia. Ristiinmyynti on laajemmin ajateltuna myyjän keino kasvattaa asiakassuhteen arvoa koko sen eliniän ajalta. Myyjän on huomioitava ristiinmyynnissä se, että hän ei turmele vanhaa asiakassuhdetta tarjoamalla asiakkaalle uusia tuotteita, jotka eivät vastaa asiakkaan tarpeita, jolloin myyjä vaarantaa myös vanhan asiakassuhteen jatkumisen. Itse ristiinmyynti-ilmiön käsittelemisen lisäksi tässä tutkimuksessa selvitetään ristiinmyynnin hyötyjä, haittoja ja esteitä myyjän näkökulmasta katsottuna.
Tässä tutkimuksessa syvennytään käsittelemään myyjän toimintaa ristiinmyyntitilanteessa. Tätä tutkittiin haastattelemalla neljää myyjää. Haastatteluissa kävi ilmi, että kunkin myyjän toiminta ristiinmyyntitilanteessa oli erilaista kuin toisen myyjän toiminta. Näitä eroavaisuuksia ja samankaltaisuuksia oli kätevää tutkia jakamalla myyjät eri rooleihin. Tutkimuksen empiirisessä osuudessa muodostettiin neljä ristiinmyyjän eri roolia: innokas ristiinmyyjä, asiakaslähtöinen ristiinmyyjä, varmanpäällepelaaja ja esittelijä. Myyjien jakaminen rooleihin auttoi ymmärtämään syvällisemmin ristiinmyyntiä. Lisäksi myyjät kertoivat ristiinmyynnin hyödyistä, haitoista ja esteistä omasta näkökulmastaan katsottuna.
Kaiken kaikkiaan tutkimuksessa selvennettiin ristiinmyyntiä ilmiönä sekä saatiin syvällisempi ymmärrys siitä, miten myyjät tekevät ristiinmyyntiä käytännössä. Uusien asiakkaiden hankinta on kallista, ja ristiinmyynnin avulla on mahdollista saada asiakas ostamaan yrityksen tuotevalikoimaa aiempaa laajemmin ja monipuolisemmin. Myös haastatellut myyjät suhtautuivat todella myönteisesti ristiinmyyntiin ja sen katsottiin parantavan jopa työtyytyväisyyttä. On todennäköistä, että ristiinmyynnin asema henkilökohtaisessa myyntityössä vankistuu ja sen merkitys jopa kasvaa tulevaisuudessa.